Cuando los pensamientos sobre tus competidores aparecen en tu cabeza, lo último en lo que piensas es en crear alianzas  con ellos para iniciar una relación. Después de todo, vas detrás de los mismos clientes, así que ¿qué pasaría si accidentalmente revelaras un secreto o, peor aún, ves lo que ellos están haciendo y comienzas a sentir que son mejores que tú?

Cualquier emprendedor que haya realizado su trabajo para construir un negocio sabe que el secreto está realmente en planear con inteligencia y ejecutar tus planes a la perfección. También tienes que tener claro que, aunque tu competencia  pueda ofrecer esencialmente el mismo producto o servicio que tú, existen diferencias inherentes entre las ofertas.

Este es un aspecto positivo del capitalismo, que hay suficiente espacio en el mercado para que múltiples emprendimientos ofrezcan los mismos productos y servicios y que algunos de ellos sean adecuados para un determinado segmento del mercado, mientras que otros lo sean para otros.

Cada empresa ofrece una versión diferente de los mismos productos y servicios y cuanto más comprendas el valor real de lo que tus clientes te compran, más comprenderás lo que hace diferente tu negocio. Por ejemplo, mis clientes de Butter Beans, un servicio de almuerzos escolares saludables, valoraron la conveniencia y la variedad del menú cuando compararon nuestro servicio.

Cuanto más entendía esto, más entendía a los clientes específicos en el mercado que valoraban el servicio de Butter Beans frente a otros clientes específicos que valoraban el servicio Red Rabbit, nuestra competencia. Esos clientes valoraban lo rápido que podían almorzar.

Después de reunirte con suficientes clientes potenciales, puedes comenzar a darte cuenta si tu servicio es adecuado para alguien en función de lo que valoran.

En algunos casos, cuando escuché lo que era importante para ellos en las primeras una o dos conversaciones, si supiera que Red Rabbit encajaba mejor, hubiera seguido adelante y les diría eso para ahorrarnos un montón de tiempo. Red Rabbit hizo lo mismo por nosotros. No proporcionaron monitores de comedor con su oferta y nosotros sí lo hicimos. Cuando se encontraron con un cliente potencial que necesitaba monitores de comedor, les sugerían que consideraran Butter Beans.

Estoy haciendo que esto suene fácil y una vez que te tomas el tiempo para construir una relación, puede ser tan fácil como lo describo. Aquí hay cinco razones por las que recomiendo conocer a tu competencia .

Comparte la información

Solicité el consejo de un asesor en las primeras etapas de creación de mi primer negocio, y llegué a conocer a mi competencia. Los veía de vez en cuando en presentaciones de propuestas y ferias comerciales, pero eventualmente me hice lo suficientemente amigable como para almorzar con ellos un par de veces al año.

Un día, recibí una llamada de mi corredor de seguros de que mi compañía de seguros estaba aumentando mis primas 10 veces y cancelando mis coberturas. Me entró el pánico. El problema era que habíamos empezado a dar clases de cocina y la aseguradora no quería cubrir esa parte de nuestro negocio.

Después de recuperarme, llamé a uno de mis competidores para preguntarle quién era su corredor y si tenía las coberturas que me interesaban. Me dio la información y en una semana tenía un nuevo corredor y un nuevo seguro a un precio mucho más barato que el cotizado por mi compañía anterior.

Si no hubiera tenido esa relación, no sé qué hubiera hecho.

Estaba en la misma industria y estaba dispuesto a compartir información que ayudaría a nuestra empresa. Nunca he olvidado cuánto aprecié su ayuda ese día.

No puedes hacerlo solo, así que usa los recursos que tienes. Recuerda pedir consejo cuando lo necesites, y quién mejor para ayudar que alguien que haya pasado por esto antes.

Comparte recursos

Algunas empresas tienen campañas de temporada y otras razones para necesitar mano de obra temporal. En estos casos, no siempre pueden ofrecer trabajo a tiempo completo a sus mejores empleados, aunque corren el riesgo de perderlos en favor de empresas con mejores horarios. Si tú y tu competencia pueden ayudarse mutuamente contratando a los empleados de los demás cuando tienen tiempo de inactividad en tu operación, tienes una ganancia triple.

Debes asegurarte de tener un acuerdo con ellos de no “robar” el personal de los demás; si es así, puede funcionar bien. Puede haber otros recursos, como vehículos de entrega, por ejemplo, que también pueden compartir para reducir costos.

Recomendar negocios

Como mencioné anteriormente en este artículo, las competencias amistosas pueden ser una gran fuente de clientes potenciales. Por sistema yo recibía dos o tres veces al año a clientes potenciales que venían por referencia de algún competidor que pensaba que su necesidad encajaba mejor con mi negocio que con el suyo.

Estaban contentos de tener un proveedor en el que confiaran para presentarles una alternativa aún cuando ellos no se quedaran con el negocio.

Entrenamiento, habilidades comerciales, asesoramiento, apoyo comunitario y más

Hubo muchas ocasiones en las que yo hice lo mismo. Si un cliente potencial me llamaba para pedirme una cotización y me daba cuenta durante la conversación que realmente necesitaban los servicios de otra empresa, no la mía. Muchas veces ya tenían tomada su decisión y solo necesitaban de mí una cotización, la cuál siempre les dí encantado.

Una vez que descubras los atributos de tu cliente ideal , los reconocerás y ellos te reconocerán de inmediato. En ese momento, se trata de encontrar la mejor manera de avanzar para apoyarse mutuamente.

Fomentar relaciones que podrían convertirse en un objetivo de adquisición

A medida que crezcas y operes tu negocio, desarrollarás metas a corto, mediano y largo plazo. Si decides crecer más, es posible que estés buscando que alguien compre tu empresa, en algún momento.

Si estás buscando dejarlo, puedes estar buscando un comprador. Al tener relaciones sólidas con tu competencia, puedes evaluar si alguno de ellos sería útil en estos escenarios, si no para una transacción, entonces para darte soporte.

Hagamos evolucionar la industria juntos

Las industrias evolucionan con el tiempo. Las mejoras, la eficiencia y las formas de trabajar de calidad mejoran año con año.

Invité a mis competidores a ver nuestras operaciones directamente con los clientes y ellos me invitaron a recorrer las suyas. Pudimos aprender unos de otros, compartir nuestras mejores prácticas y adoptar mejoras tanto para nosotros como para nuestros clientes. Incluso puedes plantearte hacer una empresa conjunta para crear un nuevo software u otra actividad que cambie el juego de la industria.

Hay muchas historias geniales sobre competidores que se ayudan unos a otros. Espero que estos ejemplos te sean útiles para descubrir cómo interactuar con los tuyos. La moraleja de esta historia es conocer a tus competidores y darte cuenta de que juntos son más fuertes.