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Hay pocas experiencias más frustrantes que explicar cómo tu producto o servicio puede beneficiar a un prospecto y no conseguir tu objetivo. Ver claramente cómo tu posible cliente puede implementar la solución que tú le ofreces y ahorrar tiempo, dinero, aumentar las ventas o cualquiera que sea el resultado, y no poder comunicarlo adecuadamente o generar una venta, es muy decepcionante.
Pero, ¿y si lo consiguieras? ¿Qué pasaría si descubrieras cómo concretar esa conversación y dejar fluir fácilmente las palabras correctas para conectar con tus prospectos y avanzar hacia una solución positiva para todos?
Comprensión de los puntos débiles del cliente
Cuando te reúnes con tus prospectos en la etapa de construcción de tus relaciones con él, tu trabajo principal es escuchar cómo describen sus problemas y sus puntos débiles.
El lenguaje exacto que utilizan son las mismas palabras que desearías usar cuando le explicas lo que pueden lograr juntos si se decide a emplear tus servicios.
Por ejemplo, si construyes sitios web y hablas con alguien que quiere una nueva página, aquí hay algo que puedes decirle: “Paso mucho tiempo explicando cómo nuestro enfoque para abordar una página web es distinto del de nuestros competidores”. Acércate e intenta obtener información de qué necesita tu prospecto para que te enfoques en cómo puedes resolver su problema.
Cuando le presentes tus alternativas, usa argumentos como este: “Usamos videos en todos nuestros sitios web para asegurarnos de que tu mensaje comercial llegue a donde tiene que llegar…”
Aunque respuesta más específica sería: “Parece que tus mejores clientes realmente entienden la diferencia entre tu servicio de almuerzo y el servicio de sus competidores.”
Averiguar las necesidades del cliente: un proceso paso a paso
Dependiendo del tipo de problema que tu cliente necesite resolver, prepara una lista de preguntas que lleguen a el corazón de lo que necesita cambiar para dar un impulso de éxito a su negocio.
Paso 1: Proyectos de crecimiento y resolución de problemas
Si tu posible cliente está haciendo crecer un negocio, es posible que esté en el proceso de contratar nuevos empleados, desarrollar un nuevo plan de marketing, recaudar dinero, mejorar su capacidad operativa o lanzar un nuevo producto.
Cuanto más clara la definición de su nicho de mercado, más específica puede ser tu propuesta. Tu trabajo aquí es averiguar qué es lo que les impide llegar al estado de éxito deseado.
Paso 2: Pregunta cuáles son las actividades que más les consumen el tiempo
La mayoría de las personas están tan ocupadas que no tienen tiempo para hacer todo y esto les impide llegar a su estado deseado. Por eso necesitan ayuda. Aunque hay miles de empresas que construyen sitios web, no es fácil encontrar tiempo para decidir cuál es la más adecuada para alcanzar sus objetivos.
Si tus prospectos están atascados en actividades diarias como responder correos electrónicos, atender a clientes, capacitar a nuevos empleados o cualquier otra cosa, es posible que se sientan estresados por comenzar y terminar sus proyectos más importantes.
Si puedes descubrir cuáles son sus mayores obstáculos para no tener tiempo, podrás también identificar sus puntos débiles en torno a la administración del tiempo y plantearles cómo puede resolver su problema.
Paso 3: Pregúntales qué los mantiene despiertos por la noche
¿Están preocupados por el flujo de efectivo, que su talento A+ se vaya a buscar nuevas oportunidades, por no tener una habilidad o herramientas para llevar el negocio más lejos? ¿Qué otros factores estresantes están experimentando que se interponen entre ellos y su pasión y alegría empresarial?
Al descubrir las luchas y los factores estresantes de tu posible cliente, puedes descubrir el vacío que su producto o servicio puede llenar y a continuación diseñar su posicionamiento.
Volviendo al ejemplo del sitio web, si hablas con la gente sobre su negocio en términos de crear un sitio web precioso en WordPress o en Squarespace con videos y opciones de correo electrónico, verás una multitud queriendo intervenir.
Profundiza más en tus ideas sobre cómo tu visión puede transformar la operación de tu cliente y en cómo comunicarlo. Tienes que encontrar un lenguaje común para poder conectar.
Una vez que descubras las palabras mágicas que convenzan a tu posible cliente de que sabes exactamente qué problema está tratando de resolver, te ganarás su confianza.
Estarán felices de hacer negocios contigo y se sentirán aliviados de que alguien más entienda lo que están tratando de lograr y cómo alcanzar ese objetivo tiene un impacto importante en su negocio.
Si demuestras que comprendes el resultado que buscan, cerrarás más de un negocio.