He sido miembro del Comité de Desarrollo de la Fuerza Laboral de la Cámara de Comercio de Brooklyn durante los últimos cinco años. Nuestra misión es apoyar a la comunidad de pequeñas empresas de Brooklyn ayudándolas a resolver los problemas de la fuerza laboral relacionados con la contratación, la capacitación, la incorporación, la cultura de la empresa y otros problemas relacionados.

Antes del COVID, nuestra programación era limitada. Ofrecíamos un evento por trimestre sobre temas populares de la fuerza laboral y nuestra asistencia crecía con cada evento, todos ellos presenciales.

Crecimos exponencialmente y ahora nuestra audiencia está siendo invitada a docenas de eventos en línea cada semana, y nos encontramos con mucha competencia por la gestión de la atención y el tiempo de nuestros miembros. 

Si ha estado elaborando estrategias sobre cómo llamar la atención de nuestros prospectos en este mundo nuevo y valiente,  de interminables eventos en línea. La pregunta es: ¿cómo abordar la gestión de eventos de manera efectiva? Probablemente estés enfrentando el mismo dilema que nosotros: ¿cómo mantener la atención de tus prospectos el tiempo suficiente para comunicar el valor que tienes para ofrecerles.

Rompe tu propia agenda y deja que tus prospectos la escriban por ti. Aquí unos consejos:

1.Sáltate la presentación de introducción

Hay una enorme cantidad de contenido sobre todos los temas bajo el sol disponible con una simple búsqueda en Google. Sus prospectos no se preguntan qué deben hacer a continuación; su problema es averiguar cómo hacerlo.

Cuando planees el tiempo que pasarás con los asistentes a tu evento, no incluyas una presentación de introducción destinada a brindarles información que probablemente ya conocen.

En su lugar, haz que la introducción sea un conjunto de preguntas para que respondan y que establezcan el tono y los temas para el resto de su tiempo juntos.

Al convertir el evento en una comunicación bi-direccional, interactúa con las personas de una manera que pongas sus problemas al frente y al centro; luego puedes demostrar las soluciones con tus herramientas (es decir, sus productos y servicios), ayudándoles a ver cómo pueden resolverlos y cumplir sus objetivos.

Al mantener tu evento en línea abierto, también estás demostrando que eres una autoridad en este tema y puedes manejar la gestión de una agenda no estructurada que va específicamente a dónde hay una necesidad.

2. Haz preguntas y respuestas primero, no al final.

A menudo, cuando pensamos en la estructura de nuestras presentaciones y seminarios web, hacemos la sesión de preguntas y respuestas al final porque sabemos que esa es la parte buena y la gente se quedará para obtener respuestas a sus preguntas.

Cuando usas eventos para convertir prospectos en clientes de pago, los prospectos que están cerca de decir que sí están bastante avanzados con su conocimiento del tema y saben lo que quieren lograr. En esta etapa, se trata de ganar confianza en que eres tú quien puede resolver sus problemas.

Al hacer las preguntas y respuestas primero, permites que los prospectos que están listos para comprar eduquen a los novatos sobre los problemas que descubrirán a medida que pasan por el mismo proceso, y les está dando a todos el mayor valor desde el principio para que nadie se sienta como que están perdiendo el tiempo.

Cuando hago esto, casi todos los eventos se convierten en 100 por ciento en preguntas y respuestas, y esos son los eventos más valiosos que realizo.

Las personas se van sintiendo que conocieron nuevos espíritus afines en los otros asistentes y saben que no están solos en sus experiencias. También ganan otro nivel de claridad en su camino para encontrar la solución correcta.

3.Mantén tus eventos pequeños

En lugar de ofrecer un seminario web a docenas y cientos de personas al mismo tiempo, limita tu evento a 12 participantes o menos. Esto le dará a todos los que quieran hablar la oportunidad de hacerlo.

La situación de cada persona es única y sus problemas tienen matices que difieren entre sí.

Además, usa la versión de reunión del software en línea en lugar de la versión de seminario web para que todos puedan elegir usar video y saber quién está en la sala.

Esto nos acerca un poco más a la experiencia del evento presencial.

4. Deja los eventos que enseñan y conviértelos en horas de oficina.

En este punto, casi todos los negocios exitosos utilizan un proceso de venta consultivo suave para ganar nuevos negocios. Hay tantas opciones para cada categoría que los clientes literalmente pueden probarlas todas y descubrir qué funciona mejor para ellos.

Como parte de su proceso de venta consultiva, puede ofrecer eventos estilo “horario de oficina” que te permitan dar una idea de cómo es hacer negocios contigo. Esto puede funcionar para productos y servicios.

Piensa en ejemplos que haya experimentado y en los que ni siquiera haya pensado, como una demostración de producto en el supermercado (por ejemplo, Vitamix o una degustación de una nueva bebida).

Otro ejemplo viene en forma de fiestas. Estos solían ser solo en persona y ahora las personas los hacen en línea o usan Facebook.

Yo realizo eventos virtuales de vez en cuando para que los propietarios de pequeñas empresas puedan obtener una introducción al coaching empresarial grupal sin dar un número de tarjeta de crédito.

Cualquiera que sea tu negocio, descubre cómo brindarle a las personas una muestra para que puedan experimentar el valor y quieran saber más.

La gestión cuidadosa de eventos en línea puede ayudar a brindar esa experiencia. Al enfocarte con láser en las necesidades de tus prospectos en lugar de en tus productos y servicios, crearás oportunidades para que los prospectos experimenten cómo puedes ayudarlos y facilitarles la conversión a clientes que pagan.