¿Has estado tratando de aumentar tus ventas durante años y parece que no puedes mejorar los números? 

Estás siempre a punto de alcanzar tu meta de ingresos (¿$400,000.00 cuando presupuestaste $500,000.00?).

Ha sido la misma historia desde hace 5 a 10 años. Estás frustrado: ¿por qué el siguiente nivel es mucho más difícil que el anterior y toma mucho más tiempo?

Has intentado muchas cosas: marketing, redes sociales, agregar nuevos productos, contratar a un vendedor, y la lista continúa…

Aquí hay nueve razones por las que tus ventas siguen siendo las mismas año tras año y lo que puedes hacer ahora mismo para establecer un camino hacia el crecimiento. Revisa los titulares a continuación y busca el que mejor se adapte a tu situación. 

1. Tus operaciones o sistemas no están listos para escalar y aumentar tus ventas

Piensa en tu cadena de suministro, la gestión de tu inventario y todo lo demás; plantéate qué necesitas para escalar y crecer.

Si te estás quedando sin inventario, tienes problemas con el control de calidad, demasiadas devoluciones o cualquier otra área operativa está constantemente estresada, necesitas dar este paso. 

Siguiente paso: configura un proyecto especial para evaluar completamente tus operaciones e identificar las áreas que necesitas actualizar para permitir el crecimiento de la producción. Intente usar diagramas de flujo para mapear los procesos existentes y dónde cada uno se cruza con los demás. Involucra a los compañeros de equipo en el proceso y la documentación del plan.

Revisa la versión final con tu equipo y prioriza dónde realizarás las mejoras. Los ejemplos de posibles brechas incluyen la funcionalidad del software que usas y que necesita actualizarse; proveedores que no satisfacen todas tus necesidades o procesos manuales que deben automatizarse. 

2. Tu tiempo es el cuello de botella

He escuchado a cientos de empresarios decirme: “Tengo que hacer esto yo mismo; no puedo delegar esto”. Todos nos hemos quemado con la subcontratación de algo a la persona equivocada y obteniendo pésimos resultados. No dejes que esta experiencia te impida aprender a delegar correctamente. Si tu empresa no puede crecer porque estás haciendo toda la entrega y estás al máximo de su capacidad, o no tienes tiempo para buscar nuevos clientes, es hora de capacitarte y delegar si realmente quieres crecer. 

Siguiente paso: haz una lista de todas las cosas que estás haciendo para tu empresa y elimina las cosas que, si alguien más hiciera de manera competente, podría aumentar tu capacidad de poner atención donde sea necesario para hacer crecer tu empresa.

Escribe una descripción de trabajo con datos sólidos sobre la empresa, un título inspirador para que el candidato que llegue tenga éxito (sus expectativas), las responsabilidades y las calificaciones técnicas que requieres. (Hay muchas buenas descripciones de trabajo en los portales de búsqueda de empleo).

Después de obtener claridad sobre lo que estás buscando, establece un proceso de entrevistas en profundidad, verificación de referencias y la creación de un período de prueba de 90 para el candidato ganador. Después de la contratación, bríndale una sólida capacitación en el trabajo para que  ambos se preparen para el éxito.

3. Tu mercado es pequeño o demasiado amplio

Si tu mercado es demasiado amplio, consulta este artículo sobre cómo reducir tu nicho. Si es demasiado pequeño, puedes buscar oportunidades para expandir tu marca a nuevas áreas de la misma categoría en consonancia con la misión de su empresa.

Cuando pensé en mi próxima área de crecimiento para mi antigua empresa, Butter Beans, pensé en cómo podríamos ingresar al mercado de entrega de cenas familiares cuando nos quedáramos sin nuevos socios de almuerzos escolares. Sabía que había un número limitado de escuelas y que algún día posiblemente tendría que pensar en otras vías de crecimiento. 

Siguiente paso: Examina tu modelo de negocio y determina las oportunidades para diversificar tu oferta y que aumentarán las ventas de los clientes existentes y/o captarán nuevos clientes. Si necesitas una plantilla que te ayude a analizar tu modelo de negocio, haga clic aquí para obtener un formulario rellenable de modelo de negocio.

4. Una alta concentración de tus ventas está en un solo cliente

Cuando recién comienzas, es probable que tengas una alta concentración de ingresos en de uno a tres clientes.

Al principio esto no es un problema; sin embargo, depender de estos pocos clientes a lo largo del tiempo puede aumentar el riesgo de sustentabilidad de su negocio.

Si un cliente decide irse, estás en problemas.

Siguiente paso: Crea una canalización de prospectos simple en una hoja de cálculo y comprométete e a llamar a un prospecto nuevo todos los días. Si puedes comprometerte a más, aún mejor. Haga clic en esta página y busque la plantilla de Excel de canal de ventas para obtener una plantilla gratuita para comenzar. O regístrate para una prueba gratuita de una herramienta de CRM como Pipe Drive. 

5. Operas ganando y perdiendo clientes al mismo tiempo

Si estás perdiendo clientes tan rápido como los estás ganando, es hora de reducir la velocidad. El crecimiento constante y medido te permite deleitar a tus clientes una vez que están a bordo para que puedas seguir superando tus expectativas. Ahí es donde quieres estar. Es mucho más barato mantener un cliente que ya has ganado que encontrar uno nuevo.

Siguiente paso: Crea una lista de códigos de motivos de por qué se fueron los últimos clientes. Encuentre puntos en común y descubre lo que necesitas arreglar para mantener y hacer crecer tu base de clientes existente. Toma estos aprendizajes y sigue el ejercicio de construcción de Prospect Pipeline en.

6. Tu oferta es demasiado amplia

Si tu oferta es amplia, los prospectos no pensarán inmediatamente en ti cuando escojan un proveedor. Mientras que, si tu oferta es específica, aquellos que necesiten eso en concreto, pensarán en ti de inmediato.

Por ejemplo, si eres un peluquero de perros que se especializa en perros de entre cinco y 10 kilos y tu trabajo es increíble y conocido por todos los dueños de perros pequeños, obtendrás una reputación y serás conocido por esta especialidad y te brindarán con más referencias de las que puedes imaginar.

Se correrá la voz y todos los que tengan ese tamaño de perro pensarán en ti. Si cuidas a todos los perros, tu oferta es como la del resto de los peluqueros y no estarás en la mente de la gente la mayor parte del tiempo.

Siguiente paso: descubra cómo reducir su oferta si es demasiado amplia, lo que dificulta la comercialización, la prospección y el aumento de sus ventas.

7. Tu propuesta de valor no se transmite claramente

Si los prospectos no están conectando los puntos en cuanto a qué problema puedes resolverles, tu mensaje podría necesitar un ajuste. Esto puede ser cierto si has perdido varios acuerdos comerciales que creías haber ganado. 

Siguiente paso: Pide a tus mejores clientes que te compartan con sus propias palabras los beneficios que obtienen al trabajar con usted en lugar de con otra persona.

Usa este lenguaje para mejorar la forma en que describes tus soluciones y ve cómo puedes encajarlo en tu proceso de ventas. Pide testimonios a los clientes y considéralos tus referencias.

8. No tienes suficiente efectivo para pagar el crecimiento de las ventas

Si te encuentras constantemente sin efectivo al final del mes, puede ser difícil hacer crecer tu negocio . El crecimiento requiere inversión: mayor inventario, mayores cuentas por cobrar, gastos de mercadeo, costos de cumplimiento, etc. 

Siguiente paso: si no tienes efectivo, antes de planear crecer, calcula los cambios que necesitas hacer internamente para obtener unos márgenes de beneficio mínimos del 10%; o, idealmente del 15 al 20 por ciento o más.

Si el aumento de los ingresos de primera línea es parte del camino hacia mayores ganancias, para aprovechar los costos fijos, toma decisiones con intención al respecto y observa los números cuidadosamente a medida que agregas más clientes. Si has estado gastando demasiado dinero o sacando demasiado dinero, puedes controlarlo y comenzar a ahorrar.

Esto, junto con una línea de crédito bancaria serán fuentes de efectivo que puedas usar para un crecimiento constante y medido. Este 2022 no es precisamente el mejor año para solicitar un crédito; sin embargo, si estás en posición para hacer crecer tu negocio en términos reales, es un riesgo que vale la pena correr. Plantea tus dudas al ejecutivo bancario y busquen entre ambos un producto que te permita financiar tu crecimiento sin tener que pagar una fortuna en intereses.

9. No tienes una meta de ventas

Si normalmente no estableces metas de ventas y ganancias al comienzo del año, en algún momento, el crecimiento se estabilizará. Tu negocio llegará a un punto en el que se requiera un esfuerzo de desarrollo para ganar más clientes y aumentar las ventas. 

Siguiente paso: Establece objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con límite de tiempo) para los próximos tres a seis meses y un plan realista que te permita hacerlo realidad. Usa las pautas de prospección y canalización que te hemos dado. Aprende de este proceso y establece objetivos de ventas anuales con hitos trimestrales para el próximo año.

La conclusión

Recuerda siempre que lo que te trajo aquí, no te llevará a donde vas. Para crecer, debes llevar tu juego a un nivel superior.

Comienza con un área que puedas mejorar y centra ahí tu atención para probar si eso ayuda a preparar el camino para aumentar tus ventas.

Después de todo este análisis, es posible que te des cuenta de que el verdadero problema es que tienes miedo de tomar decisiones diferentes a las del pasado porque no sabes qué sucederá a continuación y si podrás manejarlo. Si ese es el caso, déjame asegurarte que puedes manejarlo, ¡así que adelante!