La prospección de referencias es la herramienta de crecimiento más eficaz que jamás se haya visto y en  palabras simples, se resume en el famoso “boca a boca”. Es la experiencia positiva de un cliente que se convierte en la mejor publicidad de tu empresa, tus productos o tus servicios.

Otras técnicas pueden ayudarte a consolidar una buena base de clientes; pero no los garantizan y su potencial es muy limitado. La minería de referencias sí lo hace. Clientes perfectos que trabajarán para lo que quieres, hacer crecer tu negocio de manera ilimitada. Este proceso va de la prospección a la minería de referencias.

La prospección de referencias es muy eficaz por varias razones. Una de ellas, y la más importante, es  que es gratuita.

¿Qué es la prospección de referencias?

En este proceso, los clientes refieren a personas como ellos. Es decir que los estudiantes universitarios recomiendan a otros estudiantes universitarios, los directores ejecutivos recomiendan a otros ejecutivos de alto nivel. Evidentemente hay excepciones en lo que respecta a este flujo de información boca a boca.

Así, la distribución de referencias tiende a centrarse en el referido. Los grandes clientes refieren a grandes prospectos que se convierten a su vez en grandes clientes. Y estos, iniciarán de nuevo el ciclo de recomendaciones y conversiones. Un círculo virtuoso de la mercadotecnia.

Cuando buscamos prospectos, los buscamos en todas partes. Cualquier persona que  consideres que vale la pena cultivar como cliente también vale la pena convertirlo en generador de buenas referencias.

Esta es la premisa de la prospección de referencias y una de las principales reglas a recordar, nunca dejes de buscar conexiones. No si quieres crecer. Prospectar es buscar, y si nunca dejas de buscar, nunca dejarás de prospectar.

Ahora bien,  buscar estas buenas referencias es mucho más que repartir tarjetas esperando que estas lleguen a posibles clientes a través de tu red. Hacer esto no hará sonar el teléfono necesariamente. Los clientes tienden a buscar una salida fácil y conseguir una cita de negocios suele ocurrir después de una llamada telefónica; o después de recibir un mensaje en la computadora o en  redes sociales o personales.

Los clientes deben recibir tu formación. Debes entrenarlos como clientes para que seas tú quien tenga el control. Debes lograr no solo que te autoricen a llamar a un contacto, sino que de inmediato te envíen la información para iniciar una posibilidad de trabajo o negocio.

Y sabemos que tú realizarás esa llamada. Un número de teléfono especial para llamadas en frío puede hacerte más fácil la tarea. Recuerda que cuando trabajas con un prospecto, estás conociendo a un nuevo amigo y hay un nivel de confianza que proviene de quien te ha referido. De hecho, te están esperando.

Si tus clientes no están haciendo esto seguramente no es porque no quieran. Tampoco es por ti. Es muy probable que ellos sean excelentes profesionales y brinden un servicio extraordinario. Sin embargo, todo se queda ahí. Ese buen trabajo no genera nuevos trabajos.

Cuando hay un colapso en la cadena de referencias, el proveedor siempre está en el mismo lugar. Y ese lugar se llama percepción de valor.

Reparando tu cadena de referencias

La buena noticia: es fácil de resolver. Si eres excelente en lo que haces y tienes pasión y estás produciendo resultados asombrosos, el problema no es de valor, es de percepción.

Cuando haces exactamente lo que tus clientes esperan que hagas la percepción de valor es que eres alguien que hace su trabajo. Lo mismo ocurre con el chico que empaca las compras en el supermercado. Si nadie refiere su trabajo, este nunca será valorado. La solución simple implica dos pasos.

El primero es incorporar un valor añadido en cada encuentro y , preferiblemente,  a cada interacción. Cuando incorporas valor, esa diferencia se convierte en valor agregado; una percepción positiva que permanece.

Valor agregado significa que harás lo que tu cliente no espera, es decir que harás más de lo que ellos perciben como tu trabajo. Hay un millón de cosas que puedes hacer para agregar valor, no a tu trabajo (se entiende que tu estándar es la excelencia), sino a tus interacciones y a todo lo que al final compone tu relación con los clientes.

Por ejemplo, si eres un asesor inmobiliario, puedes ir más allá y revisar las políticas respecto a la vivienda de tu cliente y hacerle recomendaciones. Lo mismo ocurre con un asesor de seguros de automóvil o con cualquier otro tipo de asesoría. Prestas un servicio de valor agregado cada vez que haces algo que agrega valor y está por encima de lo que el cliente espera que hagas ¡Y vaya si tu cliente tiene expectativas!

Sin duda has hablado con tus clientes acerca de su relación profesional y de lo que esperan en distintos escenarios. Quizás has tenido estas conversaciones en un traslado en coche o poco antes de una reunión virtual. Con toda seguridad, cuando hablas con tus clientes puedes percibir sus expectativas y a partir de ahí, puedes configurar cómo te perciben.

Son muchos los momentos y situaciones en las que puedes proporcionarles algún conocimiento o sabiduría que sea fácil de entender y mejore su situación financiera de manera fácil o cambie su punto de vista sobre algún aspecto que ni siquiera se habían planteado. Si puedes aportar este valor de manera continua, pronto verás resultados positivos.

Este trabajo es lo que te hará referenciable, esto es lo que hará que no puedan dejar de hablar de ti pues estarán impresionados. De esta manera podrás obtener una autorización para que llames a su asociado, que te brinden el número y que te hagan saber que están esperando tu llamada y que están dispuestos a hablar contigo.

Te llevará un par de minutos hacer esto cada vez y el pago que recibirás en crecimiento será impresionante. Ahora eres oficialmente una máquina de prospección de referencias. Es el momento de comenzar a minar.

De la prospección de contactos a la minería de referencias

Los buscadores de metales preciosos buscan en cualquier lugar que pueda ser prometedor. Como emprendedor y empresario no dejes de hacer esto, nunca dejes de preguntar.

Algunos grandes clientes nunca serán buenos para proporcionar referencias, y eso también estará bien. Con este tipo de clientes puedes quedarte en ese nivel de relación.

Pero otros prospectos pueden pasar al siguiente nivel; son aquellos que conoces mejor y tienes una mejor idea de cómo se comportarán. Por lo general, se encuentran entre tus mejores clientes y sin duda seguirán tus recomendaciones.

Quizás hagan algunas preguntas o busquen alguna aclaración; pero todos saben que seguirán la recomendación. Aquí es donde querrás hacer minería.

Comienza con una conversación. Hazle saber a tu cliente que estás buscando su ayuda. Explícale por qué quieres más clientes.

Pero antes de hacer eso, sorprendelos con una reunión de valor agregado; luego pregúntales cómo se han sentido con la relación de trabajo que tienen. Si sabes conducir la situación podrás lograr que surja alguna emoción positiva y que se respire gratitud en el aire. Si a continuación les planteas que necesitas su ayuda, podrás obtener resultados muy favorables.

Explica cuál es tu capacidad para atender a nuevos clientes, y cómo te gustaría poder relacionarte con estos nuevos clientes de la misma forma que lo haces con ellos. Conduce la situación para abrir la posibilidad de obtener un nuevo contacto y la autorización de tu cliente para conectarlo en su nombre.

Así se trabaja la minería. No sabes qué tan profunda será la veta y si no ves posibilidades de obtener oro ahí, dirígete a otro sitio.

Pero nunca llegarás a la veta madre sin cavar. No prejuzgues. Si tienes un cliente que desearías clonar, ponte en marcha. Haz el trabajo y luego sigue agregando valor y sigue preguntando.

Con algunos contactos harás el esfuerzo y probablemente falles. Está bien, no dañes la relación con tu cliente principal. Pero no hay ninguna razón por la que no puedas encontrar un par de docenas de clientes que puedan producir a su vez media docena o más de nuevos clientes increíbles cada año. Año tras año.

Y mejorarás a medida que lo hagas. Cosas sorprendentes pueden pasar a mitad de camino. Piensa que estás agregando valor a tu negocio. Conservarás a más clientes y aquellos con los que sientas una relación más frágil se convertirán en buenos clientes. Y un buen cliente siempre se puede convertir en un gran cliente.

Lo más importante es…

No dejes de buscar clientes potenciales. Con el tiempo y la práctica podrás detectar con facilidad a aquellos que pueden derivarte con otros.

Probablemente te sorprenderás al saber qué clientes tienen ese potencial para convertirse en sus minas de oro de referencia. Tendrás relaciones mucho más profundas y mejores con ellos y tu cuenta de beneficios también te lo agradecerá.