Toma de 6 segundos: Si no escuchas a tus prospectos, no sabrás lo que necesitan. Escuchar las necesidades de tu comprador es importante.

La mayoría de las pequeñas empresas fracasan en los primeros dos años. Muchas de estas empresas podrían haberlo logrado si hubieran hecho las cosas de otra manera.

A veces, los empresarios o los dueños de nuevos negocios gastan en exceso antes de que el negocio tenga algún beneficio; queman todo su efectivo antes de tener suficiente para reemplazar lo que están gastando.

A menudo, esto se ve como falta de capitalización, pero no todos los casos de falta de capitalización son simplemente problema de tener poco dinero; puedes gastar tus recursos en cosas innecesarias y cuando realmente necesites, no tener capital. Eso en realidad es una subcapitalización inducida.

Otros negocios son ideas cuyo momento aún no ha llegado y probablemente nunca llegará. Todos hemos visto estos esquemas como nubes en el cielo que parecen desconectados de la realidad.

Los fundamentos financieros del éxito empresarial se pueden expresar como una ecuación simple. La suma de los ingresos debe ser mayor que la suma de los gastos. Para decirlo de la manera más simple posible: el dinero que ingresa al negocio debe ser mayor que los gastos.

A la larga, no hay otra opción.

Puedes tener períodos en los que haya más salidas que entradas, como muchos negocios estacionales durante sus temporadas bajas, pero incluso esos deben ser positivos en efectivo neto a largo plazo. Puedes perder un poco o puedes perder mucho, pero definitivamente no puedes perder indefinidamente. 

La ecuación de ingresos

La ecuación de ingresos expresada anteriormente (la suma de los ingresos debe exceder la suma de los gastos), se puede dividir en partes, lo que facilitará nuestra profundización en sus detalles.

Los ingresos provienen de las ventas de tus bienes o servicios. Si pones dinero en el negocio, es capital, no ingresos. Y la mayoría de las personas tienen un límite sobre cuánto capital pueden poner en su negocio.

Los gastos se pueden dividir en dos componentes: fijos y variables.

Gastos fijos

Los gastos fijos son aquellos que debes pagar, ya sea que realices ventas o no. Por lo general, son periódicas, cosas como el alquiler y el seguro. Ya sea que haga ventas o no haga ventas, el pago del alquiler debe pagarse; es un gasto fijo.

La forma de no tener problemas con los gastos fijos como nuevo empresario es evitar todos los gastos fijos posibles, excepto los esenciales, hasta que la empresa pueda pagarlos, y luego tener cuidado al asumirlos. Es necesario tener cuidado para mantener el nivel de gastos fijos lo suficientemente bajo como para que sea manejable durante los tiempos de inactividad.

Gastos variables

Los gastos variables son aquellos que están directamente relacionados con la producción de los bienes o servicios que le brindas al cliente. Si fabrica widgets, es tu costo de hacer widgets. Si brindas un servicio, es tu costo de brindar el servicio; el tiempo o el costo del tiempo para producir el servicio.

Los gastos variables cambian con tu nivel de producción. El precio por el que vendes cada unidad de tus productos debe superar los costos variables y contribuir a los costos fijos. Y necesitas vender lo suficiente al precio que estés cobrando para cubrir el total de los costos. Los ingresos son el factor impulsor.

Ingresos

Debería resultar evidente que los empresarios deben prestar atención a ambos lados de la ecuación. Necesitan administrar los costos para no gastar innecesariamente, y obtener o crear su producción a un costo donde puedan venderla para obtener una ganancia, de modo que puedan recuperar sus costos fijos y variables y algo más.

Hay algo de espacio para reducir los costos, pero no puede reducirlos por debajo de cero y, por lo general, ni siquiera puede reducirlos a cero y seguir en el negocio.

El lado de los ingresos de la ecuación no tiene tal limitación.

El lado de los ingresos de la ecuación tiene restricciones por la voluntad y la capacidad de un empresario para impulsar las ventas.

Y muchos empresarios detestan las ventas. Aman lo que hacen, pero detestan la idea de ser vendedores.

El vendedor emprendedor

Todo el mundo es un vendedor, pero no todo el mundo quiere admitirlo. Todo el mundo se vende a sí mismo o sus ideas de forma regular. Se hace formalmente, como en una entrevista de trabajo, donde te vendes a un posible empleador para obtener un puesto. O se puede hacer de manera informal, como cuando negocia dónde ir a cenar con amigos o qué hacer después. Cualquiera que haya salido o haya intentado salir ha estado en una posición de ventas. Todos hemos intentado jugar posiciones favorables en una negociación. No hay personas que no sean al menos, sin saberlo, vendedores algunas veces.

Vender no es una habilidad natural. Menos hacerlo de manera efectiva.

He estado en cientos de llamadas de ventas con nuevos vendedores. La norma es hablar en exceso, soltar palabrotas sobre lo que tienen o pueden hacer y cuánto lo necesita su prospecto y cuánto mejor sería su vida si simplemente firmaran aquí y les pagara. Y eso no funciona.

No funciona porque no tienen idea de lo que necesita el cliente o, lo que es más importante, de lo que el cliente percibe que necesita.

Puedes realizar ventas, también conocidas como ingresos, cuando puedes satisfacer las necesidades del cliente. Y puedes estar seguro en el fondo de tu corazón que el cliente seguramente necesita lo que tú puedes ofrecerle. Y tu discurso funcionará por un tiempo y probablemente te generará negocios de la manera más difícil. Pasarás mucho tiempo haciendo argumentos de venta, pero no mucho de ese tiempo estarás realmente haciendo ventas. 

Las ventas son la habilidad para escuchar, no de hablar. Haces ventas a través de preguntas, preguntas diseñadas para que el prospecto te diga cuáles creen que son sus problemas, cuáles son sus necesidades, para resolver sus problemas. Escuchando averiguas lo que necesitan. Si no escuchas, no sabes lo que necesitan.

Puedes o no tener una solución a su problema. De cualquier manera está bien. Si tienes una solución a su problema, entonces tienes algo de qué hablar; puedes abordar cómo tu solución coincide con su problema. Y si no tienes una solución, puedes recomendarle a alguien que la tenga. Eso es lo correcto para estar en el negocio y permanecer en el negocio.

Mi conclusión

No puedes conocer la percepción que tiene tu cliente potencial de su problema a menos que lo escuches. Puedes hacer ventas de la manera difícil, pero te llevará mucho más tiempo. El tiempo que podrías estar haciendo el trabajo real del negocio será un desperdicio hablando con personas con las que no te conectas porque no comprendes sus necesidades.

Si escuchas, puedes completar la solución en términos de cómo perciben el problema y tienes una coincidencia; tienes un camino potencial a seguir. No todos serán una venta, pero su porcentaje será mucho más alto, lo que lo liberará para hacer lo que sea que hizo en el negocio en primer lugar.

Todos están en ventas. Todos los dueños de negocios están en ventas, y necesitan estar en ventas. Las ventas impulsan los ingresos que son el efectivo, que es el elemento vital del negocio. Siempre que tus ingresos superen tus gastos, tiene la oportunidad de lograrlo. Abrazar a su vendedor interior a través de la escucha puede ayudarte a llegar allí.